Zasady wywierania wpływu Cialdiniego, jak już pisałem tutaj, to absolutna podstawa wszelkiej wiedzy o manipulacjach i wywieraniu wpływu. Podstawą jest znajomość wszystkich sześciu, reszta wiedzy to praktyka, ćwiczenia. Czym jest “reguła wzajemności Cialdiniego”, jak w codziennym życiu wykorzystują ją marketingowcy, ale także my sami kompletnie nieświadomie? Innymi słowy dlaczego mieć dużo podejrzeń gdy dostajesz coś “za darmo” lub “co to znaczy gratis”?

Po każdym takim wpisie dostaję przynajmniej jeden komentarz “fajnie wiedzieć, ale mnie to nie dotyczy”, albo “ja to bym w życiu nie dał się na to nabrać”. Wszystko, co mogę powiedzieć, to “tak tak oczywiście, Ciebie to nie dotyczy”. Prawda jest taka, że techniki manipulacji wykorzystuje każdy na co dzień, ale sporo osób nie jest tego świadomych, a metod na obronę nie ma. Jedynym skutecznym rozwiązaniem jest myślenie i szybka identyfikacji tego, co ktoś właśnie robi. Innymi słowy, im wcześniej zapali się żółta lampka w głowie i zdasz sobie sprawę, że ktoś Cię manipuluje, tym bardziej masz szansę dać się wmanipulować mniej.

Gdy dostajesz coś “za darmo”, a płacisz nieświadomie.

W tej regule zasada jest prosta – obiekt manipulowany dostaje coś co z pozoru jest za darmo. Powstaje mentalne zobligowanie do odwdzięczenia się za ten “prezent”. W dzisiejszym internecie, nazwałbym to nie tylko odwdzięczaniem się co płaceniem czymś, co na pierwszy rzut oka i tak nie ma materialnej wartości.

Tu może chodzić o rzeczy “za darmo” w różnej skali, ale im mniejsza, tym łatwiej jest nam ulec. Pomyśl, jak zareagujesz, gdy ktoś powie “chciałbym Ci dać ten dom całkiem za darmo”. Pierwsza myśl “ok, ale gdzie jest haczyk?”. Gdy kupujesz auto i widzisz, że “normalnie” damy model kosztuje 30% więcej niż ta jedna sztuka, przed którą stoisz, to zapytasz “a co jest z nim nie tak?”. W chwili, gdy ktoś chce nam dać coś, co z zasady wiemy, że dużo kosztuje, to włącza nam się ostrzeżenie “on będzie chciał czegoś w zamian” i bardzo dobrze, że ono się włącza. Natomiast, gdy oceniamy przedmiot (materialny lub nie) jako tani lub jakoś coś, co “powinno być darmowe”, wtedy lampka pozostaje nie włączona.

Przykłady zastosowania reguły wzajemności

  • Bezpłatne szkolenie. Zwykle, choć nie zawsze, takie bezpłatne szkolenia, to dwugodzinne lokowanie produktu lub usługi. Dla przykładu “bezpłatny kurs SEO” często okazuje się kursem omawiającym SEO w podstawowym zakresie, ale także prezentacją możliwości autorskiego narzędzia firmy.
  • Darmowy e-book, jest kilkustronicową broszurą, którą często nic nie wznosi w nasze życie, ale “na szczęście” był za darmo.

Za free, tylko teraz, za darmo, bezpłatne i darmowe – za każdym razem kiedy słyszysz te lub podobne słowa klucze zastanów się co ta firma lub osoba będzie miała w zamian.

Najwyższa cena “za darmo”

Czy wiesz co ma największą wartość w internecie w dzisiejszych czasach? To Ty, Twoje imię i nazwisko, Twój adres email, Twoje dane z telefonu, Twoja historia przeglądania, Twoje dane z opaski sportowej lub smartwatcha. Pieniądze mają marginalne znaczenie, bo wartość masz Ty – jeśli ktoś Cię “złapie” do bazy to już nigdy nie wypuści.

Moja metoda

Ja staram się jedynie być czujny. Jeśli mam do wyboru “żeby przeczytać podaj swój adres email”, to nie podaję, “zostaw nam swój numer telefonu, to oddzwonimy za darmo”, to zostawię, ale pod warunkiem, że faktycznie potrzebuję tego, co ktoś oferuje.

“Chcesz nasz produkt, to zapłać xxx złotych” – uważam, że to najuczciwsze podejście jakie można mieć. Daje hajs i oczekuję, a “za darmo” nie ufam.


Jeśli podobał Ci się ten wpis, to proszę Cię o pomoc w promocji :). Zauważ, że nie prosiłem Cię o to wcześniej! Przeczytałeś, a teraz powiedz, czy zasługuję na wrzucenie linka na Twoje socjale i rekomendację? Nie zapomnij też zajrzeć też na mój LinkedIn i Facebook, po codzienne dawki wiedzy i inspiracji.